企业营销策略有哪些关键因素？

出色的营销策略，需要通过细致、系统而有深度的步骤和方法才能制定出来。

出色的营销策略，总是在结合具体企业的经营状况、结合行业发展趋势、结合市场空间和机会、结合团队与架构问题、结合对企业所在行业销售规律的认识程度、结合按照年度目标实施的产品策略、结合年度品牌传播策略来进行制定的。

出色的营销策略，是针对性和高效性的统一，是对市场认知的深度、高度和远见的统一，是适合于具体企业的，适应于市场拓展与客户维护的，是能够解决市场问题并获得年度业绩目标的实现的。

出色的营销策略，是对于企业能量的评估与拉动，是对于企业资源的调动与设置，是对于企业营销目标的深度把握和极致引领。

01 任何出色的营销策略，首先是基于调查研究和分析论证来做出来的。

没有调查，就没有发言权。如果没有对具体企业营销活动开展状况认真的调查和分析，是不可能找到营销策略的制定入口的。

那么调查什么呢?分析什么呢?评估什么呢?

要调查的，当然是市场所存在的空间和机会。

要分析的，当然是企业已经做好了哪些工作。

要评估的，当然是市场变化与消费变化趋势。

企业所面对的市场空间，通常表现为对企业来说重要的市场空间、具有潜力的市场空间，以及空白的市场空间。

重要的市场空间，是那些销量较大的市场区域。

具有潜力的市场空间，是那些具备一定潜力的、现在还没有进行大力推广的市场区域。

空白的市场空间，则是那些尚无客户、尚未做市场拓展的市场区域。

重要的市场怎么维持销量、潜力大的市场怎么开发，空白的市场怎么拓展，这就是制定营销策略要面对的第一个问题。

企业已经做了哪些工作，是调查分析阶段的又一个重要内容。企业往年的销售业绩，是通过什么样的卓有成效的营销策略来获得的?能说明哪些销售规律?对本年度的营销策略有哪些可以借鉴的地方?这是制定营销策略要面对的第二个问题。

同时，经过上年度和上上年度的销售，市场产生了什么样的变化?竞争态势发生了哪些变化?对于企业来说，消费者的行为又产生了哪些变化，这些变化，对于营销策略的制定会带来哪些不得不加以重视的地方，这是制定营销策略要面对的第三个问题。

通过调查研究和分析论证，企业要看到潜力所在，要看到空间所在，要明白机会所在，才能开展富有价值的营销策略的制定过程。如果没有足够的调查分析与相关论证，那么制定出色的营销策略就成为无水之源，就成为空中楼阁了。

02 针对市场机会和潜力大小来排兵布阵，就是制定出色营销策略的第二个要点。

企业经过评估之后，就会确认如下事实：

本年度对于重点市场，准备采取如下措施……进行排兵布阵，以保证销量的稳定增长和品牌传播的高效;

本年度对于潜力市场，准备采取如下措施……进行区域整合，以保证销量潜力被激发，保证品牌在这些潜力区域开始散发芳香;

本年度对于空白市场，准备采取如下措施……进行区域开发，以保证逐步形成稳定销量，并促进品牌在区域认知度的逐步形成。

03 针对消费需求变化和销售趋势变化，企业应采取何种策略，这是制定出色营销策略的第三个要点。

面对消费需求变化，企业需要强调的产品卖点，需要作出的营销调整内容是……

面对销售趋势变化，企业需要在局部市场做如下富有成效的工作……

面对市场竞争态势，企业需要在产品策略、价格策略、渠道策略上，需要做的调整工作是：

【A】产品策略：

需要增加的产品系列是哪些?需要减掉的产品系列又是哪些?

产品卖点和功能的调整，需要做哪些工作?

形象产品需要做哪些强化?

走量产品需要做哪些调整?

现有产品的包装、规格、设计、外观、性能、质保需要做哪些调整?

【B】价格策略：

用哪些产品系列价格来形成引流目的?

用哪些产品系列来达到快速增长销售额的目的?

对哪些系列的产品需要进行调整以形成公司的品牌感或爆款产品?

用哪些产品系列的价格来实现对竞争对手的冲击或围剿?

【C】渠道策略：

渠道如何实现产品系列的全覆盖?

渠道如何实现引流扩大化目标?

渠道如何实现品牌传播效应的强化?

04 针对营销模式的不足，企业需要采取何种策略，是制定出色营销策略的第四个要点

没有一成不变的营销模式。任何营销模式都有其改良或创新的余地。

如果企业通过上年度的销售分析，通过观察同行在营销模式上的创新成效，发现企业营销模式的不足之处，那么就需要进行科学合理的调整，通过对营销模式的调整，使企业获得更多渠道，使渠道获得足够动力，使渠道构成更严谨、渠道管控更高效，使渠道动力足以塑造企业销售力，这样才利于营销模式的功能优化，才利于营销模式的不断成熟和对企业的更加适应。

05 针对团队架构问题，企业需要采取何种策略，是制定出色营销策略的第五个要点

任何工作都是通过人来完成的。在企业营销活动中，人的作用更多地体现于团队架构之中。良好的团队架构与平台，才利于发挥个人能力。企业需要探讨如下团队架构问题：

其一，营销人员的专业度与综合素养是否达标?

其二，营销人员的职责体系和主动营销力是否足够?

其三，营销团队架构的组织体系是够完善?

其四，营销团队架构是否利于达成年度营销目标?

针对团队架构，尤其是针对营销总监、市场总监、品牌总监、招商总监等重要岗位人员的能力评估或人员筛选，要进行周密调整安排，这样才利于获得团队架构的最佳状态。

06 针对营销团队的激励考核问题，企业需要采取何种策略，是制定出色营销策略的第六个要点

企业的任何部门、任何人员，都需要进行激励考核，营销团队更是如此。

企业采取什么样的措施，才能激发营销人员的斗志，才能让营销人员在心态稳定的状态下投入工作，是营销团队激励考核的要点所在。

同时，通过有效的激励考核，是为了发挥营销人员的潜力，是为了完成营销目标，是为了实现企业的稳定发展，而不是单纯为了淘汰或者替换营销团队成员。

好的激励考核体系，必须同团队培养体系有机结合，才利于营销团队完成更高目标，并制定针对市场的更有效的策略。

07 怎么做好市场拓展和维护问题，是制定出色的营销策略需要解决的第七个问题

市场拓展和维护策略，是营销策略的天然构成成分。

良好的市场，是管理出来的;稳定增长的客户，是维护出来的。出色的营销策略，当然要考虑如何对市场进行更细致的管理，如何对区域拓展实施更有力的措施，如何对客户维护开展更得力的工作。

空白区域需要强化拓展，成熟区域需要周密维护，潜力区域需要找到激发潜力的引擎。

而对于区域市场的管理和促进系统，需要企业在制定营销策略时予以精准设计。

08 品牌传播和渗透怎么做，是制定出色营销策略要面对的第八个问题

渗透力强大的品牌传播策略，是出色的营销策略的重要构成内容。

品牌包装要素提炼：提炼出品牌包装要素，作为品牌传播内容选择的一部分;

线下如何宣传品牌：准备好线下宣传物料和宣传方案，做好对线下的宣传工作;

线上如何宣传品牌：线上宣传的素材如何积累和更新，图片，文案和视频通过哪些渠道和平台进行传播?

社群营销能否落地：针对品牌和产品实际，是否有必要构筑社群营销阵地?如何开展社群营销以扩充品牌传播阵地与营销宣传及销售变现场地。

09 销售增长如何获得持续性和稳定性，是出色的营销策略需要解决的第九个问题

企业制定营销策略既是为了解决问题，为了填补虚化空间，为了把握有利时机，更是为了获得销售的持续稳定增长。要想获得企业所期待的顺利增长，就需要思考设计客户成交策略，设计年度招商策略，考虑开展年度参展，并进一步构建产品优势。有产品优势，有招商平台，有招商策略，有成交把握能力，才能成就销售的持续增长。

企业构建产品优势，可充分体现产品的竞争力，并可借此体现品牌的核心竞争力，以此和竞争对手形成显著区隔。通过对于产品与品牌优势的提炼和体现，可以令销售人员在面对客户时更加信心十足，更加得心应手。而与竞争对手实现显著区隔的核心竞争优势，对于渠道销售的提升，作用同样显著。

10 针对渠道系统的提升优化寻求解决方案，是出色的营销策略需要面对的第十个问题

支持政策：按照渠道系统实际，需要制定什么样的支持政策，才能获得渠道成员的青睐?制定什么样的支持政策，才能形成厂商联动?制定什么样的支持政策，才能获得针对市场和竞争对手的优势?

促销政策：想要提高渠道达成销量目的的热情，合适的促销政策，合适的促销活动，合适的促销方案，总是少不了的。那么企业如何通过有效的促销政策来拉动市场积极性，拉动终端积极性?这也是营销策略需要制定的内容之一。

渠道力的构建和延伸：渠道成员的优化、渠道结构的优化，渠道传播的优化，渠道辐射力的优化，都是渠道力构建的重要内容。而渠道力的延伸，则是渠道销售实现能力的强化过程。

渠道优化，核心还是为了营销的稳中求进

总而言之，制定出色的营销策略是一个系统性强的工作，需要企业在精确诊断、准确了解企业各个问题点的基础上，发现品牌传播的机会在哪里，发现客户成交的机会在哪里，发现区域销量增长的空间在哪里，发现影响营销目标实现的因素又是哪些?这正是制定出高价值的营销策略的必由之路。面对机会，面对问题，面对空间，面对可以有所提升和改良的地方，营销策略的逐一精准匹配调整落实，逐一具体化和可执行，才能变得威力十足，并成为企业实现年度营销目标的策略指南。